LinkedIn-Ads: 400 Leads in 90 Tagen durch zweistufigen Funnel
Wer auf LinkedIn sofort zur Conversion drängt, verliert. Ein Fall aus dem B2B-Bereich zeigt, warum Vertrauensaufbau vor dem Abschluss kommt und was das konkret bringt.
48 Prozent der Personen, die ein Lead-Formular öffneten, haben es auch ausgefüllt. Das ist viermal so hoch wie der Branchendurchschnitt auf LinkedIn. Erreicht hat dieses Ergebnis der Verband eco, ein Internetwirtschaftsverband mit rund 1.000 Mitgliedern, gemeinsam mit der Stuttgarter Digital-Marketing-Agentur KlickPiloten. Die Kampagne lief drei Monate und lieferte über 400 Leads. Zwei Drittel davon wurden als MQL eingestuft, also als Marketing Qualified Lead: Kontakte, die echtes Kaufinteresse signalisiert haben.
Das Problem mit direkten Conversion-Ads
Viele kleine Unternehmen schalten LinkedIn-Anzeigen und warten auf Anfragen. Das funktioniert selten gut, wenn das Produkt oder die Dienstleistung erklärungsbedürftig ist oder hohes Vertrauen voraussetzt. Eine Verbandsmitgliedschaft ist ein gutes Beispiel dafür. Wer einer Organisation beitritt, bindet sich finanziell und möchte vorher wissen, ob der Verband etwas taugt.
Kalte Anzeigen, die direkt zum Abschluss auffordern, stoßen in solchen Fällen auf Ablehnung. Die Zielgruppe kennt den Absender nicht. Das Vertrauen fehlt. Der Klick bleibt aus.
Im deutschen Tech-Bereich tummeln sich auf LinkedIn viele Anbieter mit ähnlichen Botschaften. Wer keine Beziehung zur Zielgruppe aufgebaut hat, verschwindet im Feed.
Zwei Phasen statt einer einzigen Anzeige
KlickPiloten löste das Problem mit einem zweistufigen Funnel. Ein Funnel ist vereinfacht gesagt der Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Berührung mit einer Marke bis zum Abschluss zurücklegt.
Phase 1: Vertrauen aufbauen
In der ersten Phase wurden keine Abschlüsse angestrebt. Stattdessen zeigte die Kampagne kurze Video-Testimonials von bestehenden eco-Mitgliedern, darunter Vertreter von Unternehmen wie Amazon und Salesforce. Ziel war es, Glaubwürdigkeit herzustellen, bevor irgendjemand nach etwas gefragt wurde.
Die Zielgruppe wurde eng definiert: Entscheidungsträger auf C-Level und Führungskräfte im Tech-Sektor. Die Agentur kombinierte manuell erstellte Zielgruppenprofile mit einer sogenannten prädiktiven Zielgruppe, die auf der bestehenden Mitgliederliste von eco basierte. Prädiktives Targeting bedeutet: LinkedIn sucht automatisch nach Nutzern, die den bestehenden Mitgliedern ähneln.
Phase 2: Nur die Interessierten ansprechen
Wer sich die Videos lange angeschaut hatte, landete in der zweiten Phase. Diese Gruppe bekam gezielte Anzeigen mit kostenlosen Whitepapers, also Fachpapieren zu Themen, die zum jeweiligen Interesse passten. Die Inhalte wurden auf das abgestimmt, womit sich die Person in Phase 1 beschäftigt hatte.
Innerhalb der Anzeigen auf LinkedIn wurden direkt integrierte Lead-Formulare genutzt. Das bedeutet: Interessenten mussten LinkedIn nicht verlassen, um ihre Daten einzugeben. Die Hürde bis zur Kontaktaufnahme war damit deutlich kleiner.
Was das für kleine Unternehmen bedeutet
Eco ist kein kleines Unternehmen. Aber das Prinzip hinter der Kampagne lässt sich übertragen, auch mit kleinem Budget.
Der Kerngedanke: Wer noch nicht bekannt ist, sollte nicht sofort verkaufen. Erst zeigen, wer man ist und wofür man steht, dann zur Aktion auffordern. Das kostet mehr Planung, aber die Kontakte, die am Ende übrig bleiben, sind qualitativ besser.
Konkret heißt das: Eine erste Anzeige kann ein kurzes Video sein, das ein konkretes Problem der Zielgruppe benennt, ohne sofort eine Lösung zu verkaufen. Wer das Video bis zum Ende anschaut, bekommt danach eine zweite Anzeige mit einem konkreten Angebot zu sehen. Das ist technisch auf LinkedIn auch mit kleinen Budgets möglich.
Wichtig ist, die Zielgruppe so eng wie möglich zu fassen. Breite Streuung kostet Geld ohne Ertrag. Wer genau weiß, wen er ansprechen will, Branche, Unternehmensgröße, Position, kommt mit weniger Budget weiter.
Fazit
Der Fall zeigt, dass eine höhere Conversion-Rate nicht an einem größeren Budget hängt, sondern an der Reihenfolge. Vertrauen kommt vor der Conversion. Wer diese Logik umdreht, zahlt für Klicks, die nichts bringen. Wer sie einhält, bekommt Kontakte, die tatsächlich kaufbereit sind. Das ist kein Geheimrezept, sondern Strukturarbeit.
