Cold Calls: So erreicht ein Profi-Vertriebler Entscheider
Vorbereitung schlägt Schlagfertigkeit: Wer unvorbereitet anruft, verschwendet Zeit. Was ein erfahrener Vertriebler konkret anders macht.
Cold Calling gilt vielen Gründern als unangenehme Pflicht. Philipp Strack sieht das anders. Er hat mehrere Tausend Kaltakquise-Anrufe hinter sich und war unter anderem für Tesla, die Lufthansa und Snowflake im Vertrieb tätig. Heute arbeitet er bei Dash0 als Enterprise Account Executive. Seine Methode lässt sich auf kleine Vertriebsteams direkt übertragen.
Vorbereitung ist keine Option
Stracks wichtigste Regel lautet: Kein Anruf ohne Vorbereitung. Wer ohne konkrete Informationen über sein Gegenüber anruft, verliert sofort an Glaubwürdigkeit. Das kostet Zeit, bringt aber keinen Abschluss.
Konkret bedeutet das: Strack kennt vor dem Anruf den beruflichen Hintergrund der Person, ihre aktuelle Rolle und möglichst eine interne Initiative des Unternehmens. Namen von laufenden Projekten findet er etwa in Geschäftsberichten oder über Gespräche mit anderen Kontakten im selben Unternehmen. Wer diese Details im Gespräch nennt, wirkt informiert und bleibt im Gedächtnis.
Noch besser: eine Referenz aus derselben Branche. Ein bestehender Kunde aus dem gleichen Marktsegment schafft sofort Relevanz. Der Angerufene erkennt: Das hier ist kein Massenanruf.
Zwei Typen, zwei Ziele
Strack unterscheidet strikt zwischen zwei Arten von Gesprächspartnern. Die Einteilung bestimmt, was er aus dem Gespräch herausholen will.
Entscheider auf Führungsebene
Bei Personen auf Führungsebene, etwa Geschäftsführern oder Abteilungsleitern, hat Strack ein einziges Ziel: einen Folgetermin vereinbaren. Nichts weiter. Er pitcht am Telefon so wenig wie möglich.
Der Einstieg ist direkt. Strack nennt sich, bezieht sich auf eine konkrete Initiative des Unternehmens und bittet um 15 bis 30 Minuten Gesprächszeit. Mehr nicht. Führungskräfte haben selten Zeit für ausführliche Erklärungen am Telefon. Wer trotzdem zu viel redet, verliert den Termin.
Fachleute auf Arbeitsebene
Bei Entwicklern oder Fachkräften auf Arbeitsebene geht Strack anders vor. Hier ist das Ziel nicht der Termin, sondern Information. Er fragt, welche Tools genutzt werden, welche Teams beteiligt sind und wer auf höherer Ebene der richtige Ansprechpartner sein könnte.
Diese Gespräche sind Recherche. Sie liefern die Grundlage für spätere Anrufe auf Entscheiderebene. Wer diesen Schritt überspringt, geht unvorbereitet in wichtige Gespräche.
Wann der Anruf kommt, ist kein Zufall
Strack achtet nicht nur darauf, wen er anruft. Er plant auch den Zeitpunkt bewusst. Zwischen 9 und 18 Uhr sind die meisten Entscheider in Meetings. Die Wahrscheinlichkeit, jemanden zu erreichen, ist deutlich geringer.
Sein Arbeitstag im Vertrieb beginnt deshalb oft um 8 Uhr morgens. Anrufe vor 9 Uhr und nach 18 Uhr erhöhen die Trefferquote spürbar. Ein weiteres Zeitfenster mit überdurchschnittlicher Erreichbarkeit: Freitagnachmittag. Viele Entscheider sind kurz vor dem Wochenende erreichbarer als unter der Woche.
Weniger reden, mehr zuhören
Strack beschreibt einen Grundsatz, der vielen im Vertrieb schwerfällt: Je geringer der eigene Redeanteil im Gespräch ist, desto besser läuft der Termin. Das gilt nicht für den ersten Anruf, aber für alle Folgegespräche. Wer zuhört, versteht das Problem des Kunden. Wer redet, verkauft an einem Bedarf vorbei.
Was das für kleine Unternehmen bedeutet
Gründer und kleine Teams haben meist keinen dedizierten Vertrieb. Oft übernimmt die Gründerin oder der Gründer selbst den Erstkontakt zu potenziellen Kunden. Stracks Methode ist auf diese Situation direkt anwendbar.
Recherche vor dem Anruf, klare Trennung zwischen Informationsgespräch und Terminvereinbarung sowie die bewusste Wahl des Zeitpunkts kosten kein Budget, nur Vorbereitung.
Wer zehn schlecht vorbereitete Anrufe macht, verschwendet mehr Zeit als wer drei gut vorbereitete führt. Das gilt für einen Fünf-Personen-Betrieb genauso wie für ein Großunternehmen.
Fazit
Cold Calling funktioniert, wenn es methodisch betrieben wird. Vorbereitung, klare Gesprächsziele und der richtige Zeitpunkt sind keine Geheimformeln. Sie erfordern Disziplin, aber keine großen Ressourcen. Für Gründer, die selbst im Vertrieb aktiv sind, ist das eine der wenigen Methoden, die ohne Werbebudget zu Kunden führt.
